Das Verhalten von Käufern und Verkäufern hat sich in den letzten Jahren ganz deutlich verändert. Manche behaupten, das liegt daran, dass die Verkäufer kaum noch über fundiertes Fachwissen verfügen und nur noch an die Verkaufszahlen denken. Deshalb suchen immer mehr Kunden zuerst Informationen, was auch von einigen Verbraucher Organisationen empfohlen wird, im Internet. Die Informationen, die im Internet zu finden sind, sind auf jeden Fall sehr ausführlich und oft auch leicht verständlich. Mit diesem Wissen haben Kunden eine gestärktere Position bei dem späteren Verkaufsgespräch.
Früher war es noch viel umständlicher Informationen zu bekommen, als heute, wo uns verschiedene Medien zur Verfügung stehen. Heute geht es nicht mehr um Verkaufen und Kaufen, heute heißt das Zauberwort Marketing. Gerade die jüngeren unter uns informieren sich über Plattformen wie zum Beispiel Google. Hier wird man dann mit Ausdrücken konfrontiert wie Vertrieb, Marketing oder B2B.
Marketing wurde früher auch Absatzwirtschaft genannt und es geht in erster Linie darum, Produkte aber auch Dienstleistungen anzubieten. Hier wird sich sehr stark an Erwartungen und Bedürfnisse von Kunden orientiert. Natürlich wird auch dadurch die Kaufentscheidung beeinflusst. Damit wird das Ganze schon viel komplexer, denn beim Marketing werden Produktion, Verwaltung und auch das Personal mit berücksichtigt. Selbstverständlich mit Blick auf den Markt und die Marktentwicklung sowie die Innen- und Außenwirkung.
Die Geschäfts- und Internetsprache ist inzwischen Englisch und daher passen sich auch die neuen Ausdrücke entsprechend an. Da sich auch unser Kaufverhalten verändert und angepasst hat, müssen sich auch die Verkäufer ständig etwas Neues einfallen lassen, um die Kunden für sich oder das Produkt zu gewinnen.
Vielen Kunden ist es zwar immer noch sehr wichtig, mit Verkäufern zu sprechen oder auch die Erfahrungswerte anderer miteinander zu vergleichen. Dennoch ist die eigene Position gestärkt, wenn man schon vorab die interessantesten Informationen zusammengetragen hat.
Leider haben Endverbraucher schon viel Vertrauen verloren.
Ein Grund mehr, für B2B-Marketing und Vertrieb sich den neuen Gegebenheiten anzupassen und den neuen Herausforderungen gerecht zu werden. Die Verbraucher suchen über Suchmaschinen ausführliche Informationen über ein Produkt und über die Social Networks werden Informationen bezüglich der Erfahrungen von Freunden oder Bekannten, über das Produkt eingeholt. Das funktioniert natürlich sehr viel schneller als früher. Als uns die technischen Hilfsmittel noch nicht zur Verfügung standen, musste man mehrere Verkäufer befragen, mehrere Geschäfte oder Messen besuchen und anderes mehr.